京城路演，這是五一電器上市之前的最后一站路演了，秦川之所以要過(guò)來(lái)就是要把把關(guān)，因?yàn)榫┏钦镜穆费莺湍Ф颊镜穆费莶灰粯印?/p>
京城是有五一電器的友商國(guó)鎂電器在的，這五一電器雖然說(shuō)在京城也有旗艦店，但是京城是國(guó)鎂電器的大本營(yíng)。
中國(guó)大飯店的小型會(huì)議室內(nèi)，午后的陽(yáng)光照在人身上，讓人感覺(jué)暖洋洋的，空氣仿佛凝固了，只有中央空調(diào)低沉的嗡鳴和紙張翻動(dòng)的沙沙聲。
窗外，是京城的車水馬龍，畢竟中國(guó)飯店的位置正好在中心區(qū)域，會(huì)議室里的氣氛，卻與窗外的喧囂形成了鮮明對(duì)比——凝重、專注，帶著大戰(zhàn)前夕特有的緊繃感。
秦川坐在主位，安全坐在秦川的身邊，雖然說(shuō)空調(diào)的風(fēng)吹的很冷，但他的額頭依舊有些汗跡，緊抿的嘴唇和微微蹙起的眉頭，暴露了他內(nèi)心的壓力不比龍城路演時(shí)小。
桌上攤著厚厚幾摞材料，有明天路演的最終版PPT打印稿、詳盡的問(wèn)題與答案和預(yù)案、最新的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)摘要，還有幾份圈內(nèi)知名分析師關(guān)于家電零售行業(yè)的報(bào)告摘要，上面布滿了各種顏色的標(biāo)記。
秦川首先開(kāi)口：“都到齊了？好，咱們抓緊時(shí)間。”
秦川的聲音不高，卻帶著不容置疑的力度。他環(huán)視了一圈圍坐的，以安全為主的五一電器團(tuán)隊(duì)核心成員：負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)的副總老張、市場(chǎng)總監(jiān)小王、負(fù)責(zé)與保薦團(tuán)隊(duì)對(duì)接的安曉、以及幾位核心業(yè)務(wù)骨干。
秦川的司機(jī)周林和秘書(shū)張英英則是坐在角落旁聽(tīng)記錄。
“明天這場(chǎng)，是收官之戰(zhàn)，也是最硬的一仗。”秦川開(kāi)門(mén)見(jiàn)山：“京城，臥虎藏龍，投資人更精明、更挑剔，媒體也更刁鉆。龍城、魔都的順利，不代表京城就能輕松過(guò)關(guān)。今天下午閉門(mén)會(huì)議，大家要再好好琢磨琢磨，特別是關(guān)于行業(yè)整合和未來(lái)格局的判斷，這是打動(dòng)專業(yè)投資者的關(guān)鍵。也是明天路演之前的最后查漏補(bǔ)缺。”
秦川先定了調(diào)子以后，就把會(huì)議的主導(dǎo)權(quán)交給了安全，他只是來(lái)負(fù)責(zé)把關(guān)的，不是要把安全的活，全部都干了。
安全朝著秦川點(diǎn)點(diǎn)頭，拿起手頭的一份文件，敲了敲桌面：“老張，財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)這塊是重中之重，也是他們最可能下刀子的地方。投資人那邊可能在這個(gè)問(wèn)題上有疑慮咱們要提前準(zhǔn)備好。明天公開(kāi)場(chǎng)合，媒體也在，措辭必須滴水不漏！”
財(cái)務(wù)副總老張推了推眼鏡，神情嚴(yán)肅：“安總放心，核心口徑統(tǒng)一了：只強(qiáng)調(diào)健康的現(xiàn)金流和龐大的營(yíng)收規(guī)模帶來(lái)的‘現(xiàn)金奶牛’效應(yīng)。對(duì)于凈利潤(rùn)率低的問(wèn)題，突出行業(yè)特性——‘規(guī)模致勝，薄利多銷，這是連鎖零售的本質(zhì)和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)’，并且強(qiáng)調(diào)隨著規(guī)模擴(kuò)大和供應(yīng)鏈效率提升，成本有持續(xù)優(yōu)化空間。任何關(guān)于‘資金緊張’、‘收購(gòu)整合壓力’的直接字眼，絕對(duì)不提！如果被問(wèn)到具體利潤(rùn)率，就引導(dǎo)到‘運(yùn)營(yíng)效率提升’和‘未來(lái)增長(zhǎng)潛力’上，用‘單位坪效’、‘會(huì)員復(fù)購(gòu)率’這類運(yùn)營(yíng)指標(biāo)轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)。”
安全點(diǎn)點(diǎn)頭：“對(duì)，就這么辦。記住，數(shù)據(jù)是我們的盔甲，也是我們的軟肋。展示的時(shí)候要絕對(duì)自信，解釋的時(shí)候要圓融。小王，競(jìng)爭(zhēng)格局部分，PPT再精煉一下。京城是國(guó)鎂的大本營(yíng)，雖然我們不提友商名字，但投資人心里門(mén)清。重點(diǎn)突出我們的區(qū)域壁壘和三晉省的絕對(duì)控制力，這是我們的基本盤(pán)。
對(duì)于全國(guó)擴(kuò)張，強(qiáng)調(diào)‘有序推進(jìn)，聚焦核心區(qū)域，打造差異化服務(wù)體驗(yàn)’，避免給人留下盲目擴(kuò)張、要跟國(guó)鎂全面開(kāi)戰(zhàn)的印象。秦總說(shuō)了，未來(lái)是‘兩三家巨頭+幾家特色玩家’，我們要讓投資人相信，我們是那巨頭之一，而且有自己獨(dú)特的生存發(fā)展之道。”
市場(chǎng)總監(jiān)小王立刻回應(yīng)：“明白，安總。已經(jīng)刪減了部分可能引發(fā)直接對(duì)比的圖表，增加了關(guān)于‘下沉市場(chǎng)渠道創(chuàng)新探索’和‘供應(yīng)鏈深度合作共創(chuàng)價(jià)值’的內(nèi)容，更符合我們上市故事里‘突破話語(yǔ)權(quán)瓶頸’、‘價(jià)值戰(zhàn)’的主題。保薦方提供的行業(yè)地位對(duì)比數(shù)據(jù)，我們會(huì)用更宏觀的視角帶過(guò)，避免聚焦在具體數(shù)字的纏斗上。”
安全轉(zhuǎn)向安曉：“安副總，保薦團(tuán)隊(duì)和券商代表那邊溝通好了嗎？明天他們的發(fā)言，特別是投資價(jià)值分析和定價(jià)邏輯，必須和我們的核心敘事嚴(yán)絲合縫。別讓他們自由發(fā)揮過(guò)頭，把調(diào)子拔得太高，或者不小心踩了雷。”
這樣的場(chǎng)合，雖然說(shuō)兩人是父女關(guān)系，但這個(gè)是正式的會(huì)議，稱呼上肯定要更加認(rèn)真一點(diǎn)。
安曉快速翻著筆記本：“已經(jīng)開(kāi)過(guò)兩次協(xié)調(diào)會(huì)了。保薦方的李總明確表示，他們的分析會(huì)緊扣我們提供的‘區(qū)域王者向全國(guó)巨頭躍升’、‘規(guī)模效應(yīng)釋放利潤(rùn)潛力’、‘行業(yè)整合核心受益者’這三個(gè)核心邏輯點(diǎn)。定價(jià)方面，他們會(huì)采用相對(duì)估值法結(jié)合現(xiàn)金流折現(xiàn)模型，強(qiáng)調(diào)我們相較于國(guó)鎂、肅寧的成長(zhǎng)性溢價(jià)和區(qū)域壟斷溢價(jià)。關(guān)鍵數(shù)據(jù)點(diǎn)都反復(fù)核對(duì)過(guò)了，口徑一致。”
“好。”安全稍微松了口氣，但隨即又繃緊了神經(jīng)，“最不可控的就是現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)答環(huán)節(jié)。京城這幫記者和投資人，問(wèn)題可能比魔都的還刁鉆，角度還清奇。咱們的預(yù)案，得再‘壓榨’一遍！”
他拿起那份厚厚的文檔：“龍城站那個(gè)關(guān)于‘資金鏈斷裂’謠言的應(yīng)對(duì)方案保留，并且要更圓滑。老張，除了強(qiáng)調(diào)現(xiàn)金流，可以適度提一句‘我們與核心供應(yīng)商建立了長(zhǎng)期穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作關(guān)系，賬期管理健康有序’，暗示我們有騰挪空間但并非依賴拖欠。關(guān)于收購(gòu)金太陽(yáng)和五星電器的整合，統(tǒng)一口徑是‘順利推進(jìn)，協(xié)同效應(yīng)初步顯現(xiàn)，團(tuán)隊(duì)融合良好’，具體困難一概不提！如果有人非要問(wèn)整合風(fēng)險(xiǎn)，就往‘標(biāo)準(zhǔn)化管理體系輸出’、‘人才梯隊(duì)建設(shè)’上引。”