沒錯”趙振國微笑,“但關(guān)鍵在于度的把握。不能表現(xiàn)得過于強勢,畢竟整體上我們還是需要引進(jìn)技術(shù)的。
要讓他們覺得,我們是在某些特定領(lǐng)域有了突破,但不是全面超越。這樣既達(dá)到了施壓的目的,又不會把談判搞崩?!?br/>兩人開始細(xì)化方案。
并且邀請余總工根據(jù)施密特提供的資料,整理出了幾個可以在談判中“不經(jīng)意”透露的技術(shù)要點。不涉及具體實現(xiàn)細(xì)節(jié),既展示了“實力”,又保護(hù)了資料來源。
“還有一個問題,”唐康泰突然想起什么,“如果新日鐵要求看我們的‘自主研發(fā)成果’怎么辦?要求實地考察怎么辦?”
“就說還在實驗室階段,不便公開。”趙振國早就想好了應(yīng)對,“或者說涉及國防機密,不能對外展示。總之,態(tài)度要誠懇,理由要充分,讓他們無法堅持?!?br/>他喝了口茶,繼續(xù)說:“其實新日鐵自己心里也清楚,完全封鎖技術(shù)是不可能的。咱們這么大一個國家,鋼鐵工業(yè)又是重點發(fā)展的基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè),遲早會有自己的技術(shù)積累?,F(xiàn)在表現(xiàn)出一定的自主能力,反而會讓他們覺得,與其完全封鎖,不如合作分享,至少還能保持一定的影響力?!?br/>唐康泰連連點頭,在筆記本上飛快記錄。
一直討論到中午,初步方案基本成型。
唐康泰看著密密麻麻的筆記,長舒一口氣:
“有了這個策略,下午的談判我心里就有底了。振國,還是你腦子活!”
“是施密特博士的資料給了我們底氣?!壁w振國實話實說,“沒有那些實實在在的技術(shù)數(shù)據(jù),再好的策略也是空中樓閣。不過方案還需要陳主任批...”
——
下午兩點三十分,海市冶金部外事接待室。
寒暄過后,進(jìn)入實質(zhì)性議題。
田中從公文包里取出一沓文件,是重新修訂的技術(shù)方案和報價單。
“根據(jù)上次會談中方的意見,我們對方案進(jìn)行了調(diào)整?!碧镏械恼Z氣依然客氣,但帶著不容置疑的權(quán)威,“價格方面,我們做出了最大限度的讓步,比原報價降低了百分之一。但技術(shù)轉(zhuǎn)讓范圍,恕我們不能再做妥協(xié)?!?br/>趙振國翻開厚厚的文件冊,果然小本在關(guān)鍵技術(shù)上卡他們。
他抬起頭,正好對上田中審視的目光。
“田中部長,”唐康泰開口,“關(guān)于熱軋控制部分,我們經(jīng)過深入研究,認(rèn)為不再需要引進(jìn)?!?br/>會議室里瞬間安靜了。
連翻譯都停頓了一下,才把這句話譯成日語。
田中的眉毛微微挑起:“你的意思是...”
“我的意思是,”唐康泰語速平緩,但每個字都清晰有力,“合同中,可以刪除相關(guān)條款和費用?!?br/>坐在田中身邊的山本技術(shù)專家忍不住插話:
“熱軋控制是整個連軋機的核心。沒有這套系統(tǒng),設(shè)備就是一堆廢鐵。請問貴方準(zhǔn)備如何解決?”
他的日語帶著關(guān)西口音,語氣里有明顯的懷疑。
寶鋼的技術(shù)總工余總不慌不忙,從自己的文件夾里取出一張紙,上面是他手寫的一些技術(shù)參數(shù)和原理圖,這些都是從施密特的資料里提煉出來的,但做了處理,看不出來源,也不涉及核心技術(shù)。
“我們的研究機構(gòu),在自動控制領(lǐng)域已經(jīng)有了一定積累?!庇嗫偣⒓埻七^桌子,“這是我們的初步設(shè)計方案。基于多變量解耦控制理論,采用分層遞階結(jié)構(gòu),可以實現(xiàn)對軋制力、厚度、板形的綜合控制?!?br/>山本接過那張紙,小林也湊過來看。兩人的表情從懷疑變成驚訝,又從驚訝變成凝重。
紙上雖然只是一個框架圖,但其中的控制思想和結(jié)構(gòu)設(shè)計,明顯不是隨便畫出來的。
特別是一些參數(shù)的選擇,比如采樣周期設(shè)定為50毫秒,比如厚度控制環(huán)的PID參數(shù)范圍,都非常專業(yè)。
山本和小林對視一眼,都從對方眼中看到了震驚。
原以為中國在自動化控制領(lǐng)域還是一片空白,沒想到對方不僅有了自己的方案,而且思路先進(jìn),考慮周全。
田中雖然不懂具體技術(shù),但從他人的反應(yīng)中察覺到了異常。
他清了清嗓子,用日語問:“山本先生,您怎么看?”
山本猶豫了一下,用日語回答:
“從框架設(shè)計來看...確實有一定的理論基礎(chǔ)。但實際工程實現(xiàn),還需要大量實驗驗證?!?br/>田中轉(zhuǎn)向唐康泰,臉上重新掛上職業(yè)微笑:
“唐主任,貴方在技術(shù)上的進(jìn)步令人欽佩。但是,鋼鐵生產(chǎn)是關(guān)系到國家經(jīng)濟(jì)命脈的重大工程,采用未經(jīng)實踐驗證的自研系統(tǒng),風(fēng)險是否太大了?”
太奇怪了,他們突然就有了這么飛速的技術(shù)進(jìn)展?哪兒來的?東德嗎?可德馬克不是一堆麻煩,怎么會出售技術(shù)?
唐康泰早有準(zhǔn)備:“田中部長說得對。所以我們計劃采取分步實施的策略。一期工程,我們可以先引進(jìn)硬件設(shè)備,控制系統(tǒng)則采用我們的方案。如果運行良好,后續(xù)再全面推廣。這樣既保證了工程進(jìn)度,又驗證了自主技術(shù)。”
這是陳主任認(rèn)可的策略,不直接說完全不要日本的技術(shù),而是采用折中方案。
這樣一來,既展現(xiàn)了中方的技術(shù)自信,又給日方留下了合作空間。
田中陷入了沉思,提出暫時休會。
二十分鐘后,再次回到談判桌前,田中問了個十分尖銳的問題。
“如果貴方的控制系統(tǒng)在實際運行中出現(xiàn)問題,影響了設(shè)備性能甚至造成損壞,責(zé)任如何界定?”
“我們可以簽訂補充協(xié)議?!碧瓶堤┰缬袦?zhǔn)備,“如果因為我們的控制系統(tǒng)導(dǎo)致設(shè)備故障,責(zé)任由我們承擔(dān)。但如果是因為設(shè)備本身的設(shè)計或制造缺陷,責(zé)任由日方承擔(dān)?!?br/>“如何界定責(zé)任原因?”田中追問。
“成立聯(lián)合技術(shù)小組,出現(xiàn)問題時共同調(diào)查分析。”唐康泰說,“調(diào)查過程和結(jié)論,雙方共同確認(rèn)?!?br/>這個方案公平合理,田中無法反駁。他在筆記本上記下這一條,朝旁邊的山本點點頭。
山本推了推眼鏡,開口了:
“余工程師,關(guān)于貴方控制系統(tǒng)的具體設(shè)計,我還有一些技術(shù)問題想請教?!?
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870、刪掉?
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