會議室里。
其他人也分成了兩派。
一派支持多蒙的觀點(diǎn)，認(rèn)為應(yīng)該保證合理利潤，樹立高端品牌形象。
另一派則支持李大海的意見，覺得應(yīng)該優(yōu)先考慮市場接受度，定價不宜過高。
“我覺得李主任說得有道理。”
王亞萍緩緩說。
“咱們廠剛起步?jīng)]多久，資金還不算充裕，現(xiàn)在最需要的是回籠資金，打開市場知名度。如果定價太高，銷量上不去，資金回籠慢，會影響廠里的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。”
“而且，根據(jù)市場調(diào)研數(shù)據(jù)，目前國內(nèi)釣魚愛好者的消費(fèi)水平普遍不高，大部分人能接受的魚竿價格在50到100元之間，超過150元的產(chǎn)品，市場需求量會大幅下降。所以我認(rèn)為，定價最好控制在150到180元之間，這樣既能保證不虧本，又能被大部分消費(fèi)者接受。”
“王會計，你這個說法我不同意。”
技術(shù)部趙剛搖了搖頭。
“碳纖維魚竿和普通魚竿不一樣，它的性能優(yōu)勢非常明顯，是技術(shù)升級的產(chǎn)物，不能用普通魚竿的價格標(biāo)準(zhǔn)來衡量。就像現(xiàn)在的彩色電視機(jī)，比黑白電視機(jī)貴好幾倍，但還是有很多人愿意買，因?yàn)樗捏w驗(yàn)更好。咱們的碳纖維魚竿也是一樣，針對的是那些追求高品質(zhì)垂釣體驗(yàn)的釣魚愛好者，而不是普通的消費(fèi)者。所以定價不能太低，否則就是自貶身價，也體現(xiàn)不出產(chǎn)品的技術(shù)含量。我覺得多蒙先生說的250元比較合理，既保證了利潤，也符合產(chǎn)品的定位。”
“可追求高品質(zhì)的釣魚愛好者有多少呢？”
張軍皺著眉說。
“根據(jù)我們的市場調(diào)研，目前亞市及周邊地區(qū)的釣魚愛好者大概有幾千人，其中愿意花250元買一根魚竿的，估計也就幾百人，這樣的銷量根本支撐不起廠里的發(fā)展。咱們不能只盯著高端市場，還要考慮大眾市場。我覺得定價應(yīng)該在200元左右，這樣既能保證一定的利潤，又能讓一部分中端消費(fèi)者接受，銷量也能上去。”
“200元？還是有點(diǎn)高吧？”
李大海說。
“普通工人兩個月工資買一根魚竿，還是太奢侈了。我覺得最多160元，這樣雖然利潤薄一點(diǎn)，但銷量肯定能上去，薄利多銷嘛！”
“160元根本不夠成本！”
多蒙反駁。
“總成本都快200元了，160元賣出去就是虧本，這樣的買賣咱們能做嗎？”
會議室里的爭論越來越激烈，大家各抒己見，誰也說服不了誰。
許正靜靜地聽著大家的發(fā)言，沒有插話。
他知道，大家的意見都有道理，有的考慮成本和利潤，有的考慮市場接受度和銷量，有的考慮品牌形象和長遠(yuǎn)發(fā)展，這正是定價的難點(diǎn)所在。
等大家爭論得差不多了，他才敲了敲桌子，示意大家安靜。
“大家的意見我都聽到了，也都有各自的道理。多蒙和趙磊考慮的是成本、利潤和品牌定位，李大海、王會計和張主任考慮的是市場接受度、銷量和資金回籠，都很有針對性。現(xiàn)在，我想聽聽葉廠長的意見，你負(fù)責(zé)銷售和市場推廣，對市場行情和消費(fèi)者需求最了解，你說說你的看法。”
所有人的目光都聚焦到了葉百媚身上。
葉百媚放下手中的筆，抬起頭說。
“我覺得大家的意見都有道理，沒有絕對的對錯之分。定價確實(shí)需要綜合考慮多個方面，不能只看成本，也不能只看市場接受度。首先，我們必須保證不虧本，這是底線，否則廠里無法生存和發(fā)展；其次，我們要考慮市場的接受度，價格不能定得太高，否則銷量上不去，產(chǎn)品賣不出去，再好的利潤空間也只是空談；最后，我們還要考慮品牌形象，碳纖維魚竿作為咱們廠的核心產(chǎn)品和高端產(chǎn)品，定價也不能太低，否則會影響品牌的高端定位，不利于后續(xù)產(chǎn)品的推廣。”
她頓了頓，繼續(xù)說。
“多蒙經(jīng)理說的250元，保證了利潤和品牌定位，但可能會影響銷量。李大海說的160元，雖然可能會有不錯的銷量，但低于成本，會虧本；張主任說的200元，看似兼顧了成本和銷量，但利潤空間太小，而且可能會讓消費(fèi)者覺得產(chǎn)品性價比不高，既不如普通魚竿便宜，又沒有體現(xiàn)出高端產(chǎn)品的價值。所以，我認(rèn)為定價需要在成本和市場接受度之間找到一個平衡點(diǎn)，既保證不虧本，有合理的利潤，又能讓目標(biāo)消費(fèi)者接受。”
許正皺了皺眉。
葉百媚的話雖然說得很全面，但并沒有給出具體的定價建議，看來要討論出一個統(tǒng)一的價格確實(shí)沒那么容易。
“葉廠長說得有道理，定價確實(shí)需要找到一個平衡點(diǎn)。但這個平衡點(diǎn)到底在哪里呢？大家再集思廣益，好好想想，有沒有什么更好的辦法？”
會議室里再次陷入了沉默，大家都在低頭思考。
過了一會兒，張軍抬起頭說。
“許老板，我有個想法。咱們可以采用階梯定價的方式，針對不同的客戶群體制定不同的價格。比如，針對專業(yè)的釣魚選手和高端客戶，定價250元，提供更好的售后服務(wù)，比如免費(fèi)維修、保養(yǎng)等；針對普通的釣魚愛好者，定價200元，不提供額外的售后服務(wù)；針對批量采購的客戶，比如漁具店、釣魚俱樂部等，定價180元，薄利多銷。這樣既能保證利潤，又能兼顧不同層次的市場需求。”
“這個想法不錯！”
王亞萍點(diǎn)頭贊同。
“階梯定價確實(shí)能兼顧不同客戶群體的需求，提高銷量。但這樣會不會太復(fù)雜了？管理起來也不方便，而且可能會引起客戶的不滿，比如普通客戶覺得自己花200元買的魚竿，比專業(yè)客戶的250元差不了多少，為什么要多花50元？”
“我覺得這個問題可以解決。”
葉百媚說。
“針對高端客戶的250元魚竿，可以在細(xì)節(jié)上做一些優(yōu)化，比如采用更好的配件、更精美的包裝，同時提供專屬的售后服務(wù)，這樣就能體現(xiàn)出價格差異的合理性。而且，階梯定價可以先在小范圍內(nèi)試點(diǎn)，看看市場反應(yīng)，如果效果好再全面推廣。”