隨著低聚糖保健品“腦健靈”率先在錫江、東洲兩地推向市場(chǎng)，越來(lái)越多的銷售人員奔赴縣區(qū)乃至鄉(xiāng)鎮(zhèn)一線戰(zhàn)場(chǎng)，文化站大樓并沒(méi)有恢復(fù)寧?kù)o，每天都有拿著招聘廣告的人陸續(xù)而來(lái)。
雖說(shuō)前期在錫江、東洲兩地的銷售才剛剛起步，資金回籠緩慢，可以動(dòng)用的流動(dòng)資金很有限，人員擴(kuò)張的步伐無(wú)法邁得太大，但新聘銷售人員的培養(yǎng)及工作適應(yīng)需要時(shí)間，因此需要不間斷的持續(xù)推進(jìn)。
拿蕭良的話說(shuō)，市場(chǎng)推進(jìn)緩慢，大不了加大試用期的淘汰率。
大部分季節(jié)性強(qiáng)的商品銷售，想要低成本的增加銷售旺季的用工，這也是一種方式。
徐立桓、何雪晴乃至顧培軍前期都被蕭良拉出來(lái)，在他們手頭各自負(fù)責(zé)的工作之外，還額外承擔(dān)起對(duì)新晉員工的培訓(xùn)，替他分擔(dān)壓力；然后又快速的將經(jīng)過(guò)短期促進(jìn)培訓(xùn)的員工，分派到大大小小的駐點(diǎn)參與實(shí)際的銷售、市場(chǎng)推廣工作。
市場(chǎng)推廣及銷售，也并非尋常人所想象的，都需要極強(qiáng)的溝通技術(shù)。
甚至大部分助銷、地推工作，都非常的枯燥，也很機(jī)械化，需要大量的人手去填——就像六月份他們?cè)阱a江實(shí)施的清庫(kù)化銷售一樣，很多工作都不存在什么門檻。
錫江、東洲兩地的渠道推廣及市場(chǎng)銷售工作，雖說(shuō)沒(méi)有一開(kāi)始就出現(xiàn)驚人的亮色，但除了利用南亭湖果汁市場(chǎng)現(xiàn)有的渠道體系外，又填充進(jìn)去大量的銷售人員，一切都還算得按部就班，以現(xiàn)款現(xiàn)結(jié)方式累計(jì)快速兩萬(wàn)盒的鋪貨，第二周銷量統(tǒng)計(jì)也有四千多盒。
錫江、東洲兩地周銷四五千盒，市場(chǎng)成績(jī)當(dāng)然談不上驚艷，卻也能讓人接受，畢竟這已經(jīng)能覆蓋掉當(dāng)下生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)以及市場(chǎng)宣傳、渠道維護(hù)等各方面的成本。
隨著市場(chǎng)宣傳及渠道建設(shè)的深入，助銷工作的細(xì)化，同時(shí)也會(huì)覆蓋更多的零售終端，預(yù)計(jì)九月底兩地的周銷量應(yīng)該能達(dá)到六七千盒。
不過(guò)，蕭良并沒(méi)有等錫江、東洲兩地做出成績(jī)，再進(jìn)行下一步的計(jì)劃，九月上旬蕭良就迫不及待的從錫江、東洲兩地抽調(diào)二十名具備一定經(jīng)驗(yàn)的銷售人員，由徐立桓、何雪晴兩人親自帶隊(duì)奔赴省城成立辦事處，重點(diǎn)先啃全省保健品市場(chǎng)的高地秣陵。
秣陵這幾年經(jīng)濟(jì)發(fā)展，非常丟臉的要比錫江差了一截，但作為省會(huì)城市，城市人口規(guī)模以及平均消費(fèi)能力，卻要比錫江更高；當(dāng)然秣陵保健品市場(chǎng)的廝殺也最為激烈。
這也導(dǎo)致除了地租等成本高企外，媒體廣告的投放價(jià)格也要遠(yuǎn)高于地市。
然而想要利用省級(jí)媒體以及秣陵作為中心城市的輻射作用，趕在元旦之前對(duì)其他地市形成一定的沉淀，以利其他地市渠道建設(shè)的快速推進(jìn)，秣陵這塊高地必須要集結(jié)重兵火力先啃下來(lái)。
要不然的話，真要一個(gè)地市一個(gè)地市的去生啃，想要趕在元旦之前初步完成江省十二個(gè)地級(jí)市的渠道建設(shè)，是根本不可能完成的任務(wù)。
當(dāng)然，秣陵作為全新的市場(chǎng)，蕭良那一套反向營(yíng)銷的組合拳就又有了發(fā)揮的空間。
徐立桓、何雪晴率隊(duì)趕奔秣陵，鋪貨規(guī)模很快就達(dá)到四萬(wàn)盒。
反向營(yíng)銷是屢試不爽的策略，并沒(méi)有太高明的技術(shù)，徐立桓、何雪晴他們率隊(duì)執(zhí)行，效果也不會(huì)比蕭良差多少。
不過(guò)，秣陵市場(chǎng)真正艱難的，還是如何以最快的速度，讓真實(shí)銷量增漲上來(lái)，避免大量的“腦健靈”囤積在渠道商手里，破壞掉與渠道商剛剛建立起來(lái)的脆弱信任。
蕭良除了將每一分能擠出來(lái)的資金都留給徐立桓、何雪晴用于秣陵市場(chǎng)外，還將進(jìn)入九月之后新招聘的三十名銷售人員，都增派到秣陵。
整個(gè)秣陵市場(chǎng)短期內(nèi)非但不能產(chǎn)生正向現(xiàn)金流，蕭良甚至還要將錫江、東洲兩地市場(chǎng)產(chǎn)生的利潤(rùn)轉(zhuǎn)過(guò)去，任其無(wú)情的吞噬。
這時(shí)候宿云生物還要繼續(xù)擴(kuò)大銷售人員的招聘，果汁廠還要增添新的設(shè)備，保證第一車間兩條生產(chǎn)線隨時(shí)有轉(zhuǎn)產(chǎn)“腦健靈”的能力，要陸續(xù)招聘、培訓(xùn)新的生產(chǎn)職工，保證有隨時(shí)通過(guò)二十四小時(shí)三班運(yùn)轉(zhuǎn)擴(kuò)大生產(chǎn)線產(chǎn)能的能力。
也是幸虧三個(gè)多月來(lái)的穩(wěn)定運(yùn)營(yíng)，上游提供原材料、包裝以及設(shè)備的供應(yīng)商愿意給出一定期限的賬期。
宿云生物、果汁廠可以占用供應(yīng)商一兩百萬(wàn)的貨款，可以拖延三到六個(gè)月支付。
這為前期的市場(chǎng)擴(kuò)張，提供了一定的儲(chǔ)備資金，不至于一下子榨干。
就這點(diǎn)占款，也是極其有限的。
后續(xù)大規(guī)模的市場(chǎng)推廣，特別是想要覆蓋江省十二個(gè)地市，核心還是要先啃下秣陵市場(chǎng)，必須達(dá)到一定的真實(shí)銷量之后，才有可能產(chǎn)生真正的資金回補(bǔ)。
九月下旬之前，除了費(fèi)文偉、紀(jì)紅群兩人繼續(xù)負(fù)責(zé)錫江、東洲市場(chǎng)、繼續(xù)招兵買馬外，蕭良讓他哥蕭瀟、顧培軍、譚興、申政以及劉薇薇、徐曉冬等幾乎所有都能抽調(diào)出來(lái)的人手，都調(diào)往秣陵，加大各種促銷推廣活動(dòng)開(kāi)展的力度，備戰(zhàn)國(guó)慶節(jié)。
蕭良沒(méi)有親自前往秣陵，是云社這邊需要有人坐鎮(zhèn)，保證錫江、東州及秣陵三地市場(chǎng)與云社總部在各個(gè)環(huán)節(jié)上更好的銜接，避免出大的錯(cuò)漏。
暫時(shí)還沒(méi)有誰(shuí)能發(fā)揮這個(gè)管理作用，蕭良只能留在云社。
另一方面目前總結(jié)出來(lái)的市場(chǎng)打法就這么一套組合拳，在江省范圍內(nèi)銷售渠道建立起來(lái)之前，蕭良也沒(méi)有想過(guò)執(zhí)行新的營(yíng)銷策略。
甚至蕭良真正的營(yíng)銷策略，就蘊(yùn)藏在目前已經(jīng)打出去的組合拳里，只是現(xiàn)在還沒(méi)有大肆聲張的時(shí)機(jī)。
蕭良對(duì)顧培軍、徐立桓、何雪晴，甚至他哥都不漏一點(diǎn)口風(fēng)。
保健品市場(chǎng)上千家廠商擠進(jìn)來(lái)激烈廝殺，營(yíng)銷策略又沒(méi)有什么技術(shù)或?qū)＠T檻，特別能出奇制勝的手段，想要避免別人照搬抄襲，最好的方法就是在推出之后就迅速建立足夠強(qiáng)的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。
因此在江省內(nèi)的鋪貨銷售渠道建立起來(lái)之前，只能硬著頭皮繼續(xù)用老一套組合拳打市場(chǎng)，沒(méi)有什么新鮮的玩藝，也就不需要蕭良親自前往秣陵坐鎮(zhèn)。
他現(xiàn)在就是盡可能往秣陵補(bǔ)足人手，本質(zhì)上也是玩紅桃Q、金銖這些廠商在玩的人海戰(zhàn)術(shù)——除了保障生產(chǎn)、調(diào)運(yùn)以及行政財(cái)務(wù)及人員招聘工作不中斷，能擠出來(lái)的人手都盡可能往秣陵調(diào)。
二十人不夠就四十人，九月下旬派往秣陵的銷售人員更是大幅增加到一百人；蕭良同時(shí)授權(quán)徐立桓、何雪晴九月底之前在秣陵以一比四的比例，從各大高校額外招聘臨時(shí)的促銷人員，彌補(bǔ)人手的不足——這才是真正的人海戰(zhàn)術(shù)。
然而蕭良制定的宣傳口徑還是太過(guò)保守了，同時(shí)他們對(duì)藥店體系的鋪貨、助銷也存在嚴(yán)重不足，重點(diǎn)都放在日用品的零售端了。
九月二十八日，徐立桓他們對(duì)前一周的實(shí)際銷量進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，同時(shí)也是顧培軍、蕭瀟率隊(duì)第三批大規(guī)模增援秣陵市場(chǎng)的第一周，周銷量并沒(méi)能突破他們最低期待的六千盒。
而東洲與錫江兩地市場(chǎng)在九月十九日到九月二十五日的一周實(shí)際銷量也僅僅勉強(qiáng)達(dá)到六千盒，增漲幅度略低于預(yù)期。
東洲、錫江兩地銷售團(tuán)隊(duì)在抽調(diào)人手，又源源不斷招聘新手填進(jìn)去，九月底銷售人員規(guī)模都突破六十人，再加上大規(guī)模招募的臨時(shí)促銷人員，不多的利潤(rùn)被大規(guī)模擴(kuò)張的員工、超量的市場(chǎng)宣傳投入以及頻繁的促銷活動(dòng)給擠占一空。
目前東洲、錫江兩地的市場(chǎng)無(wú)法產(chǎn)生利潤(rùn)，秣陵市場(chǎng)吞噬資金又像一個(gè)無(wú)底洞。
顧培軍、蕭瀟率部增援秣陵的第一周，核算人員薪資、出差食宿補(bǔ)貼以及高額的媒體宣傳、促銷活動(dòng)開(kāi)支，凈虧損超過(guò)二十萬(wàn)。
由于接下來(lái)就是國(guó)慶周，除了市場(chǎng)推廣促銷的開(kāi)支預(yù)算額外增加二十萬(wàn)外，還在錫江、東洲及秣陵三地額外囤積了一批現(xiàn)貨，令宿云生物及果汁廠的資金儲(chǔ)備急劇縮減到五十萬(wàn)以下。
這也意味著要是十月份銷售沒(méi)有起色，資金儲(chǔ)備就將徹底耗盡，僅靠南果湖果汁有限的資金流回補(bǔ)，根本解決不了大問(wèn)題。
徐立桓、顧培軍他們?cè)陲髁甓加行┘毖邸?/p>
也不是他們對(duì)蕭良沒(méi)有信心，只是看到危機(jī)隨時(shí)會(huì)再次降臨，沒(méi)有誰(shuí)能安坐如素。
徐立桓雖說(shuō)最為年長(zhǎng)，但在他三十四歲的人短短兩三個(gè)月內(nèi)，也沒(méi)有經(jīng)歷這樣的跌宕起伏啊。
其他人年紀(jì)都要比徐立桓年輕，紀(jì)紅群、申政、譚興以及何雪晴等人都在三十歲左右。
八月過(guò)后蕭良主要從東洲全市范圍內(nèi)招聘員工，對(duì)年齡的要求很高。
他需要那些在市縣國(guó)企有才華卻被壓制，苦苦沒(méi)有發(fā)揮才華機(jī)會(huì)，憋著一口氣想出人頭地，同時(shí)又精力充沛的人。
他們有沖勁不假，但人生閱歷稍有欠缺，也不可避免會(huì)有些急躁。
他們幾次打電話給蕭良，建議調(diào)整宣傳口徑。
人家保健品宣傳包治百病，聘請(qǐng)各路專家學(xué)者在電話在報(bào)紙上鼓吹自家產(chǎn)品能治病養(yǎng)病，能治癌癥，“腦健靈”宣傳只能改善腸胃睡眠緩解疲勞，拿什么跟人家拼市場(chǎng)嘛？
九月二十八日徐立桓、顧培軍統(tǒng)計(jì)出前一周的銷售數(shù)據(jù)后，第二天早晨召開(kāi)三地電話會(huì)議時(shí)，再次提及宣傳口徑的問(wèn)題。
這個(gè)年代的電話會(huì)議很簡(jiǎn)陋，就是在三地會(huì)議室里多安裝兩部電話然后開(kāi)免提。
蕭良除了安撫徐立桓、顧培軍以及負(fù)責(zé)錫江市場(chǎng)的費(fèi)文偉要有耐心，稍安勿躁，也說(shuō)現(xiàn)在保健品市場(chǎng)的亂象，國(guó)家不會(huì)永遠(yuǎn)置之不理，宿云生物沒(méi)有什么根基，輕易還是不能做觸碰紅線的事情。
大家都很年輕氣盛，特別是紀(jì)紅群、申政、譚興他們八月過(guò)后才加入宿云生物，對(duì)蕭良的能力還是持質(zhì)疑態(tài)度，不會(huì)覺(jué)得他是老板，有些話就要憋住不說(shuō)。
九月中旬調(diào)到秣陵辦事處的申政，就在電話里質(zhì)疑蕭良：“現(xiàn)在別家宣傳都不同程度夸大其詞，不是我們想以清高自居，就能違背市場(chǎng)規(guī)律贏得消費(fèi)者的——也許國(guó)家不會(huì)永遠(yuǎn)置之不理，但還有一句話叫‘法不責(zé)眾’……”
市場(chǎng)二部的會(huì)議室里，除了吳啟燕、張斐麗等行政財(cái)務(wù)部門核心人員外，還有負(fù)責(zé)東洲本地市場(chǎng)的紀(jì)紅群及兩名助手，還有市場(chǎng)一部負(fù)責(zé)果汁市場(chǎng)的張銘。
在申政針?shù)h相對(duì)的質(zhì)疑下，看到蕭良臉色頓時(shí)就垮了下來(lái)，大家也都心里一緊。
接著就見(jiàn)蕭良有意放緩語(yǔ)速，但語(yǔ)氣已經(jīng)變得嚴(yán)厲起來(lái)：
“現(xiàn)在保健品市場(chǎng)如此烏煙瘴氣，我們?nèi)绻荒茏杂X(jué)的抵制這股歪風(fēng)邪氣，還要與之同流合污，那我們?yōu)楹我M(fèi)這么大的氣力去做‘腦健靈’？純粹是為了賺錢嗎？以我們團(tuán)結(jié)一心的毅力與能力，什么錢賺不了，一定要湊到糞水坑里去刨食？不管你們信不信我，我都有信心帶領(lǐng)大家成為保健品行業(yè)里的一股清流，青青白白的將錢給賺回來(lái)。失敗？對(duì)不起，我剛剛把這詞條，從我的字典撕掉了。”
蕭良“啪”掛掉電話，不再給申政以及徐立桓他們解釋的機(jī)會(huì)，見(jiàn)坐在會(huì)議桌旁的張斐麗、吳啟燕、紀(jì)紅群他們連大氣都不敢喘，旋即一笑，拍著桌子問(wèn)道：
“我剛才這番話夠正義凜冽吧？顧培軍、徐立桓、申政這些龜孫子是不是這時(shí)候特羞愧難當(dāng)，準(zhǔn)備拿出他們數(shù)倍的斗志去打市場(chǎng)？”