何雪晴在報社時就擅長市場調查分析,她主張改用賒銷鋪貨策略,理由也都詳盡寫在方案書里。
何雪晴看到今年旭日等茶飲料企業(yè)是相應加大地推及廣告投放力度,茶飲料市場增漲幅度很大,但就算將鴻臣、南亭湖等幾家新進企業(yè)考慮在場,預計到九七、九八年,全國茶飲料市場也就能增漲到五十億左右,暫時還改變不了碳酸飲料的主流地位。
他們年底茶飲料六億瓶產能達產,但沒有誰會認為廠子建成之后,機器開動起來,產品就能供不應求地被消費者完全接受。
一般說來,兩到三年內將產能逐步釋放到七成以上,就算相當成功了。
也就是說,到九七、九八年時,南亭湖冰紅茶能占據(jù)全國茶飲料市場百分之二十以上的份額,就可以說是相當成功了。
以此計算,采用賒銷鋪貨策略,南亭湖冰紅茶發(fā)展到九七、九八年,下游經(jīng)銷商占款規(guī)模應該在兩億左右,這是他們完全能夠承受的。
“這份方案水平很高,可以毫不夸張的說,就算現(xiàn)在還沒有正式進入茶飲市場,都可以說是頂尖水平了,”
蕭良這幾天沒有精力參與市場銷售調整方案的制訂與討論,都忙著幫市里縣里跑招商引資了,但何雪晴能拿出這份方案來,完全符合她前世在商界的地位,說道,
“我都可以放心任命你接替我出任公司總裁了….…”
“你千萬別說但是!”何雪晴盯著蕭良的臉,緊張的說道。
“但是,”蕭良麻木不仁且殘忍的說道,“將賒銷鋪貨這條刪除掉重新討論!”
何雪晴抓狂就要扯頭發(fā)!
不考慮蕭良他個人的因素,何雪晴她對茶飲市場的預判極為精準了。
可惜何雪晴預料不到的是,蕭良他才是未來茶飲料市場發(fā)展最大、最不可測的變數(shù)。
前世茶飲料如何一步步去撬碳酸飲料、包裝飲用水的市場墻腳,蕭良早已經(jīng)將大體的脈絡梳理出來。
他現(xiàn)在要做的不是茶飲料市場的參與者,而是要做開拓者。
因此,整個茶飲料市場的開拓發(fā)育,會比何雪晴她們此時預料的快得多,采用賒銷鋪貨,兩三年后的占款規(guī)模也會比何雪晴她們測算的要大得多。
而既然進軍飲料市場,他們就不可能單做一款“冰紅茶”,未來還將穩(wěn)步推出更多的飲料品類,以產品矩陣,去覆蓋不同的人群及消費場景。
這也意味著后續(xù)的產能投資,對資金的饑渴,都會始終保持一個極高的強度之上。
近五六個月來,徐立桓、費文偉、譚興、申政他們都奔波于各地,或在外主持銷售工作,蕭良也難有機會跟大家聊理論性的內容,索性借這次機會多談一些。
賒銷鋪貨,除了初期有助市場的快速擴大,降低市場進入難度外,對于宿云生物這類快速消費品類的企業(yè),弊端是非常大的。
因為宿云生物下游面對的不是三五家,也不是三五十家客戶,經(jīng)銷商網(wǎng)絡是一個非常龐大的體系。
目前宿云生物在江省確定的一二級經(jīng)銷商就多達四百家,接下來兩三年間以華東及中部省市做為重點,一二級經(jīng)銷商規(guī)模少說要擴大到五六千家。
目前的工作流程,財務部只需要確認哪家經(jīng)銷商的錢款是否到賬、按月賬款是否結清,然后決定要不要發(fā)貨;與經(jīng)銷商其他工作聯(lián)系、交接,都是銷售人員負責完成。
整個過程非常簡潔高效,沒有太多可以扯皮的事情發(fā)生。
一旦改變策略,實行賒銷鋪貨,財務部這點人手就遠遠不夠用了,只能將具體的財務對接工作下放到銷售人員手里。
就算所有的銷售人員都奉公守法,沒有誰想著占用、挪用或貪污公款,但凡只要有部分經(jīng)銷商,因為自身擴張、經(jīng)營不善以及嗜賭好色、遭遇詐騙等等原因,出現(xiàn)資金周轉困難,就會令一大批銷售人員陷入無休止的催款催賬中去。
進而拖慢整個銷售隊伍的效率,打亂既有銷售工作的節(jié)奏。
不玩賒銷,除了確保不被下游經(jīng)銷商網(wǎng)絡占用寶貴的資金外,也是要更好、更高效的確保銷售團隊能將核心精力鎖死在市場推廣上,確保公司內部更高效的運轉起來。
“現(xiàn)在不要看金銖、紅桃Q的市場表現(xiàn),比我們要風光;嘉樂的日銷也是節(jié)節(jié)攀高——嘉樂這次又很可能會有逾四千五百萬的資金注入,端午節(jié)前夕省內日銷超過我們并非難以想象的事情,”
蕭良很平靜的說道,
“不過,他們此時處于高速增漲期,內部積累的矛盾及混亂,是看不出端倪的,而一旦市場出現(xiàn)劇烈的波動,風潮涌動,他們注定會被光溜溜的甩到沙灘上!注意哦,一定是會被光溜溜甩到沙灘上的。你們別看我現(xiàn)在跟有些人唇槍舌劍,斗得不亦樂乎;我純粹逗他們玩呢。我從來都沒有將這些人當成一個量級的競爭對象。所以你們也要足夠自信,要有信心不賒賬,經(jīng)銷商也會乖乖掏錢拿我們的貨!經(jīng)銷商最終看重的,還是哪家有能力幫他們賺錢!”
“把賒銷鋪貨這條推翻了,相當茶飲這一塊的方案都要重新調整,”何雪晴猶是叫苦不迭地說道,“你為什么一開始不直接指出這點來?”
何雪晴她們都覺得摒棄賒銷鋪貨這一選擇,宿云生物即便是發(fā)展到今天初具規(guī)模,即便還是用同樣的經(jīng)銷商網(wǎng)絡,也注定前期推出茶飲產品,很多工作還是會有很大的困難。
銷售團隊此時要全力備戰(zhàn)端午節(jié),新的產品市場銷售推廣工作,要如何展開,內部人員的工作分工、兼工以及銷售業(yè)績的確認,也都需要進行全新的梳理。
甚至銷售團隊從上到下,對新產品的認知,銷售推廣所涉及新的工作方法、流程,也都需要組織新的學習、培訓。
這些其實也將貫穿前期的招商組織工作中去。
蕭良無所謂的攤攤手說道:“羅書記、唐書記這次明確都要求將主要稅收都留在東洲,我接下來會在南亭工業(yè)園正式注冊成立南亭實業(yè)有限公司,將兩家公司的資產進行調整,都放到南亭實業(yè)旗下運營。這次之所以讓你完全獨立做方案,也是確認你有沒有出任南亭實業(yè)總裁的能力。老顧、老徐現(xiàn)在還沒有能力拿出這樣的一份方案,就不會好意思跟你爭總裁的位置。”
何雪晴叫苦道:“我給你打工不到一年,都快要老上十歲了!”
蕭良攤攤手,心想我只是覬覦你的能力,又不是覬覦你的美色,我管你一年老多少歲,只要不累著我的張斐麗就行。
蕭良又跟吳啟燕談了談財務管理電算化改造的事宜,不知不覺都凌晨兩點鐘了……