“江區(qū)長講得太透徹了，一針見血！”
“假傳萬字經(jīng)，真?zhèn)饕痪湓挵?！誰按這路子走誰發(fā)財(cái)！”
“聽君一席話，勝讀十年書！”
當(dāng)江振邦寫出那句話后，掌聲從前排到后排層層推涌，還有大聲叫好的。
待掌聲稍作停歇，江振邦才再次開口。
“這個(gè)公式，基本就是未來十年乃至二十年，我國絕大多數(shù)制造企業(yè)的發(fā)展路徑?！?/p>
“有人問，那十年二十年之后怎么辦？”
他自問自答，語氣篤定：“到那個(gè)時(shí)候，隨著技術(shù)積累和產(chǎn)業(yè)工人的代際更替，我們就要正式進(jìn)入自主創(chuàng)新的深水區(qū)了。但現(xiàn)在，我們就要老老實(shí)實(shí)做個(gè)好學(xué)生。”
“剛才，錢總提供了一個(gè)學(xué)習(xí)成功的示范樣板，興科集團(tuán)的部分產(chǎn)品也是走的這個(gè)路子。”
江振邦開始引導(dǎo)互動(dòng)，手里的筆帽朝臺(tái)下虛點(diǎn)了一圈：“在座的各位，你們有沒有類似的這種直接引進(jìn)模仿成功的例子？”
他停了半拍，笑道：“當(dāng)然，那些畫虎不成反類犬的失敗案例，也可以擺上臺(tái)面來講一講。咱們今天不是表彰大會(huì)，是研討會(huì)。成功的經(jīng)驗(yàn)要學(xué)習(xí)，失敗的教訓(xùn)更要復(fù)盤牢記！”
話音剛落，會(huì)場(chǎng)中段偏右的位置，一個(gè)身材敦實(shí)的中年男人站了起來，舉起了手。
奉陽拖拉機(jī)制造廠的吳永勝。
這人在大西區(qū)系統(tǒng)內(nèi)是出了名的刺頭。四十七歲，工科出身，性子極直，眼里揉不得沙子，脾氣硬，連王滿金這個(gè)區(qū)長他都曾梗著脖子頂牛。
會(huì)務(wù)組人員見是他，動(dòng)作猶豫了一下，最終還是在江振邦的示意下把麥克風(fēng)遞了過去。
“江區(qū)長，我們廠就失敗了，你應(yīng)該知道?！?/p>
吳永勝接過麥克風(fēng)，他沒有客套寒暄，開口就是這么一句。
江振邦點(diǎn)了下頭：“別人不知道，你說?！?/p>
吳永勝攥緊話筒，深吸一口氣，緩緩道來。
“一九八五年，我們奉陽拖拉機(jī)制造廠，接到上級(jí)指示，發(fā)展大功率輪式拖拉機(jī)。廠里組了一個(gè)十二個(gè)人的技術(shù)團(tuán)，先去日本學(xué)了兩個(gè)月，又去美國待了四十天。回來之后，專門從約翰迪爾公司買回了四臺(tái)大型輪式拖拉機(jī)作為樣機(jī)，每臺(tái)一百二十多萬人民幣。”
臺(tái)下發(fā)出抽氣聲。一百二十萬，擱在八十年代中期，那可是天文數(shù)字。
“并且，我們還同步引進(jìn)了美方的整套技術(shù)專利，當(dāng)時(shí)全廠上下摩拳擦掌，牟足了勁。在八六年，我們的輪式拖拉機(jī)正式下線了。大家游行慶祝，電視臺(tái)來拍，報(bào)紙頭版報(bào)道。”
“結(jié)果呢？銷量慘淡！從八六年至今，這款機(jī)器總共賣出去一百七十二臺(tái)……”
會(huì)場(chǎng)里很安靜。
“技術(shù)沒問題，性能指標(biāo)全部達(dá)到美方標(biāo)準(zhǔn)。死在市場(chǎng)上。”
吳永勝松開一只手，在空氣中比劃了一下。
“計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期，拖拉機(jī)是國家統(tǒng)購統(tǒng)銷的。國家買了，分配給公社和生產(chǎn)隊(duì)。農(nóng)民不需要自已掏錢，他也不關(guān)心這臺(tái)機(jī)器多少馬力、多少錢?！?/p>
“但是…八十年代突然推行包產(chǎn)到戶了。土地從集體承包到了一家一戶的農(nóng)民頭上。一戶人家分那么幾畝地，十幾畝地，他要你一百多馬力的大型輪式拖拉機(jī)干什么？”
吳永勝把話筒從左手換到右手，“所以，我們花費(fèi)巨資，引進(jìn)了國際領(lǐng)先的拖拉機(jī)產(chǎn)品，不僅沒能讓我們大拖廠騰飛，反而讓我們負(fù)債累累，馬上資不抵債了！”
會(huì)場(chǎng)里的空氣變得沉重起來。
吳永勝?zèng)]有坐下來的意思。他盯著江振邦，問：“江區(qū)長，我的問題就是，按照您剛才那個(gè)公式，我們當(dāng)年做的事情，也學(xué)習(xí)了先進(jìn)成熟產(chǎn)品，也搞了本土化制造?？蔀槭裁磁d科成功了，我們失敗了？到底該怎樣才能抓準(zhǔn)市場(chǎng)呢？”
江振邦答道：“你們廠的情況我知道，但之前工作太忙，也沒來得及跟你坐下來詳細(xì)的聊過。今天你當(dāng)眾提出來了，正好，我就講一講。”
一邊說話，他一邊在白板上原有的公式旁邊，用筆畫了一條豎線，把白板一分為二，重新在空白的右側(cè)書寫起來：
【供給側(cè)、需求側(cè)?！?/p>
“你們大拖廠的問題出在哪里？出在你們只學(xué)了這邊，沒有看另一邊。”
江振邦用筆桿指著白板：“約翰迪爾的大型輪式拖拉機(jī)，在美國是成熟產(chǎn)品，這一點(diǎn)你說得對(duì)。它經(jīng)過了市場(chǎng)驗(yàn)證，技術(shù)過硬，產(chǎn)品沒毛病。但是……”
他在“需求側(cè)”三個(gè)字下面劃了一道橫線。
“美國的農(nóng)業(yè)結(jié)構(gòu)是什么？大規(guī)模農(nóng)場(chǎng)式經(jīng)營。一個(gè)家庭農(nóng)場(chǎng)動(dòng)輒幾千英畝。他需要一百多馬力的大型拖拉機(jī)，因?yàn)槟鞘撬纳a(chǎn)資料，不買不行?！?/p>
“咱們呢？你剛才也說了，八十年代全面推行家庭聯(lián)產(chǎn)承包責(zé)任制，土地分到了千家萬戶。一戶人家的耕作面積，在東北算大的，也就十幾畝到幾十畝。你讓他花十幾、幾十萬買一臺(tái)他根本用不滿的拖拉機(jī)？不現(xiàn)實(shí)?！?/p>
臺(tái)下觀眾們不自覺地點(diǎn)了頭。
“而你們引進(jìn)技術(shù)的時(shí)候是一九八五年。那時(shí)候大包干政策至少在全國鋪開三年了。當(dāng)初這個(gè)決策顯然有滯后性，不少領(lǐng)導(dǎo)的思維還停留在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的慣性里。反正有國家兜底收購嘛，我管你市場(chǎng)怎么變，我只管把東西造出來就行……”
這都是必要的代價(jià)，講太多容易影響團(tuán)結(jié)。
因此江振邦淺嘗輒止，拿起筆在公式前面，又加了一行字：
【精準(zhǔn)識(shí)別國內(nèi)市場(chǎng)的真實(shí)需求】→學(xué)習(xí)先進(jìn)成熟產(chǎn)品+本土化制造改良（微創(chuàng)新）=商機(jī)！】
“而現(xiàn)在是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，要先有需求端的研判，再有供給端的引進(jìn)。順序反了，就是你們大拖廠的下場(chǎng)。”
江振邦放下筆，看著吳永勝：“其實(shí)你們不是沒有翻盤的機(jī)會(huì)。約翰迪爾的技術(shù)圖紙你們都有了，核心零部件的加工工藝也掌握了。你們完全可以在八六年產(chǎn)品遇冷之后，立刻把技術(shù)降維?！?/p>
“不做一百多馬力的大家伙，改做二十到四十馬力的中小型拖拉機(jī)。甚至還可以更激進(jìn)一點(diǎn)，做手扶拖拉機(jī)和配套農(nóng)具?！?/p>
“你用頂級(jí)技術(shù)去做中低端產(chǎn)品，那就是降維打擊。你的成本控制、你的工藝精度，能把當(dāng)時(shí)國內(nèi)的小拖廠和手扶拖拉機(jī)廠打得滿地找牙?！?/p>
吳永勝眼睛里的光亮了一下。
“但你們沒有。你們抱著那個(gè)一百多馬力的大家伙，守了十年。”
江振邦沒有用任何指責(zé)的語氣，只是用敘事的語氣淡定的講著：“為什么沒能做出這個(gè)調(diào)整？原因也很簡(jiǎn)單；國企的國企決策機(jī)制是行政審批型的，上級(jí)要我們?cè)焓裁?，我們就造什么。要改產(chǎn)品方向，也得層層上報(bào)，區(qū)里的相關(guān)部門批完市里批、省里批完部里批……等批下來，黃花菜都涼了，何況你們之前賠了個(gè)底掉，再想要錢難如登天?！?/p>
“總之……問題的根源不在于你們學(xué)錯(cuò)了東西，而在于兩個(gè)致命缺陷。”
他豎起兩根手指。
“第一，你們沒有建立市場(chǎng)信號(hào)的反饋機(jī)制。整個(gè)決策鏈條里，沒有一個(gè)環(huán)節(jié)是面向市場(chǎng)的。你們的技術(shù)團(tuán)去美國考察了四十天，有沒有人花一天時(shí)間去東北農(nóng)村問問農(nóng)民，他們到底需要多大的拖拉機(jī)？”
吳永勝握著話筒的手松了，又緊了。
“第二，過去的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)不允許你們迅速糾錯(cuò)。而現(xiàn)在是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，它的邏輯要求我們必須‘快速發(fā)現(xiàn)做錯(cuò)了并且立刻改’。我們發(fā)現(xiàn)做錯(cuò)了，但改不了，或者改的太晚了，那自然是不行的?！?/p>
“這其實(shí)也是我們大西區(qū)要成立國資中心的目的，解決國企管理混亂，多個(gè)部門九龍治水的問題……”
臺(tái)下鴉雀無聲。
這段分析不只是在說大拖廠，它在說國企群體的共性病灶。
“吳廠長，你認(rèn)為我說的有沒有道理？”
吳永勝握著話筒，嘴唇動(dòng)了動(dòng)，沒出聲，最后重重地點(diǎn)了一下頭。
江振邦安慰道：“不要灰心，大拖廠的情況我知道，雖然負(fù)債比較高，但資產(chǎn)還是比較優(yōu)質(zhì)的，管理和工人的水平也很高，咱們向前看、加油干吧?！?/p>
“會(huì)后，你可以和興寧市宏遠(yuǎn)農(nóng)用車的程遠(yuǎn)橋程董深入交流一下。今天程董也在場(chǎng)，你們應(yīng)該是有合作機(jī)會(huì)的?！?/p>
從興寧趕過來的程遠(yuǎn)橋立刻站起身，遠(yuǎn)遠(yuǎn)的向吳永勝打了個(gè)招呼。
吳永勝笑著點(diǎn)頭回應(yīng)。
下一刻，會(huì)場(chǎng)里爆發(fā)出比之前更猛烈的掌聲。不是那種捧場(chǎng)式的拍手，而是一種發(fā)自內(nèi)心的、被點(diǎn)醒之后的激動(dòng)。
有了吳永勝這個(gè)插曲，臺(tái)下的氣氛被徹底推向了高潮。
會(huì)場(chǎng)內(nèi)其他老總、廠長紛紛起立舉手，各種關(guān)于經(jīng)營策略、企業(yè)轉(zhuǎn)型、債務(wù)剝離、勞資糾紛的問題接連拋出。
而不知何時(shí)起，大家提問時(shí)對(duì)江振邦的稱呼，從“江董”“江區(qū)長”又多了一個(gè)“江老師”。